http://www.kismaayo1.com

互联网教育行业低价获客的营收秘诀是什么?

  “低价引流,正价获利”模式之所以存在,正是因为利用了人人都“贪小便宜”的心理,通过低价格引起用户关注,再辅助优良社群服务留住有“真需求”的用户,导入正价班后进行转化留存。这种模式在互联网教育行业屡试不爽,也为众多网校获得了实实在在的利润。

  作为互联网教育从业者,深知寒暑假对于行业的重要性,往往是一次吃饱,全年不饿。

  本以为是因为假期是学生补课的高峰期,所以这个时候的公司盈利最大。但实际上,假期也是获客拉新的关键时期,开学后的日子里的大部分学员都是这个时候积累下来的。可以说寒暑假就是一个大盘子,谁洗的干净,谁就会得到更多的食物。

  你看北京遍地大巴车上某思的广告就知道,为了占据市场是花费了多少广告费。从3月份到6月,相信没有一家教育机构是清闲的。

  互联网教育将获客的周期拉长,不仅仅是假期里学生有时间看到广告,而且学期中也可以获得用户。而相对于假期中线上线下的激烈竞争,学期中是更多看不到的,隐性的诱客广告已经竞争激烈到不惜赔钱赚吆喝的地步。

  0元班、1元班到免费的公开课、收心课,各种拉新的入口班层出不穷。你甚至可以从0元到1元到49元到99元到999元层层递进,每一步的优惠课程都是将你引流到更高价的课程中去。“低价班+社群”模式,已经成为目前最有效的招生手段,没有之一。

  “低价班+社群”模式看起来非常简单,无非是将低价班投放至各个渠道,然后联系报名的用户进入社群进行维护,最后向长期正价班转化,未转化用户放入用户池留存,待继续转化。然而每一个环节都有它的秘诀所在。本文将从渠道拉新、运维转化、留存复用三个环节依次分析,告诉你低价获客的秘诀是什么。

  低价格对于用户很有吸引力,但是也有一个弊端,就是用户会怀疑它的质量。一旦用户用很少的钱就能享受到正价的高品质课程和服务,用户就会更加关注这块“蛋糕”,这种划算的事情没有人不喜欢。当用户心理上得到满足之后,继续满足它贪小便宜背后的真正需求,续报转化的付出就要轻松很多。

  包括学前升小、新年级、小升初、以及学科入口年级等等,这种班级常常设置为50元、49元、1元和0元班等低价班,比如:一起作业常用49元和1元;新东方常用50元;猿辅导、作业帮、跟谁学等用49元;学而思用1元和50元;高途用1元和0元。

  包括限时低价、半程课低价、体验训练营低价等,比如:新东方在线天恢复正价,而整个课程是一套完整的系统。

  套路一的好处是拉新,让更多新用户能够看到这个品牌。套路二的好处是留存,让更多老用户保持到课率,避免线分钟热度现象。

  低价班拉新引流从经典的地推拉近变成了线上导流,从广告投放变成了社群运营。但不可否认的是,地推还是一种经典的拉新方式,效果实在。拿新东方来说,新分校的冷启动多半是有由地推实现的。

  但是,在线教育就要有在线教育的独特方式。笔者自身体验就是朋友圈经常可以看到各种在线教育的广告。公众号、信息流、短视频、自媒体等等,也都能看到这些在线教育公司投放的广告。

  此外,线上社群运营是屡试不爽的一种方法,策略是先在各渠道投放免费活动课和低价引流课,然后积累用户流量池,最后以社群运营的方式进行低价班的转化,从而转为正价。比如一起作业的公开课导流49元专题课转正价班,跟谁学免费短期班和名师公开课,旗下的高途课堂大量投放9元清北名师特训班,猿辅导主推9元数学思维训练营等,都是经典的低价导流方式。

  在免费公开课导流到低价课的同时,也做着长期班的转化。这是一种当用户体验状态达到最佳点时,给与需求一个最高价值的满足。比如:学而思就通过在低价班家长群,推广0元班的同时,通过内容、做题、答疑、打卡、讲座、考试等形式为长期班进行续报。

  这就好比商场购物,你要购买一款新品,你可能会想要试吃或试用。公开课就是让没有强烈学习欲望或品牌认同感的客户放大根本需求,进而产生依赖,形成转化。而这种用户的培养,最好的方式就是社群的漏斗运营,逐级将有需求的用户筛选到群众。而对于需求强烈的用户,可以省略低价班的环节,直接引流到长期正价班。

  运维转化的关键,就是社群的服务管理,超预期是服务的关键。给与家长超预期的服务来影响决策,激发用户需求,进而完成转化。而把超预期作为一种策略,落地的关键就是课程内容要优质,课程体系设置要有梯度,课前课后要及时响应,课前预习和课后复习的服务要充分,要对家长群深度运营到和每一位家长成为朋友。

  这期间需要主讲老师和辅导老师非常默契的配合,切记割裂开运营,各唱自己的一台戏。

  辅导老师私聊用户,成为朋友,了解用户基本情况和需求,最长一周后拉入家长群。入群后立即跟进破冰环节,包括自我介绍、学员介绍等,创造班级氛围,形成社群感,及时进行课程内容和时间预告,提供学习建议和政策解读,发起群内反馈活动,建立信任,活跃用户,为续班发言做自然过渡。

  第一节课,主讲老师做自我介绍,课程内容和学习流程介绍,自然提到和正价班的关系,突出低价和正价的区别。最后介绍重要时间节点,比如:课前测、期中测、期末测等。

  从第二节课,开始授课,辅导老师要保证答疑及时和做好课后服务。比如:在家长群晒优秀作业、优秀正确率、优秀课堂表现、排行榜等,给予家长荣誉感和参与感;比如:在学生群进行答疑和作业点评,引导交流讨论,组队竞赛,激发学生的进取心和认同感。

  系列课程中期可以开始推课,可以课前提醒、课后总结上加上推课话术。如果有测试,可以利用学生表现或成绩向长期正价班转化,也可以通过家长会,引导报名。

  最后一节课,系列课知识点总结,考试讲解。验证学习效果,展现效果给家长,通过不同结果采用不同话术引导续报。如成绩好的,可以说咱们课程适合孩子,孩子有兴趣要持续学习,正价课会更详细和系统哦。对于成绩不好的,可以说孩子还需要系统学习,将薄弱知识点细化补充,正价班会讲得更细致,更适合您家孩子。

  结课家长会要营造紧迫感和恐惧感,彻底挖掘用户痛点,可以采用倒计时报名,限额报名加剧这种氛围。话术上,一般包括低价班和长期班在课程内容体系上的差别和联系、学习长期班的好处和重要性、自身的品牌、教研、师资等各方面的优势、续报的优惠政策等。

  此外需要注意的是,虽然开启了续报,但服务不能减弱,一定要时时刻刻让家长感受到责任心。一定要做到执行到位,服务贴切,高频触达,保证课程体系的连续性和群内氛围营造,出现家长抱怨或问题时,一定及时回复,并私聊,保证群内氛围。

  最后一步就是对未转化的学员的回收,为了避免流量浪费,未转化学员要重新导入流量池,以备留存复用。这个过程的底层逻辑和低价转化是相同的,同是基于漏斗模型对用户筛选。筛选过程是反复的,要深度运营用户,挖掘需求点,反复“洗涤”的流量。

  具体落地动作,侧重用户培养,培养社群用户习惯。长期维护来发现用户痛点,规律的运营规划,培养社群用户习惯。例如:在新东方的在线,他们养用户就是以“微课”为内容,以“周”为单位输出,以“月”为单位招生,同时输出高质量的学习资料和免费讲座,同时通过大数据的用户调研掌握用户规律。

  低价获客盈利的秘诀在于每一步的关键把握,要在反复的实践中内化感悟这其中的关键点。面对线上教育的如日中天的趋势,掌握低价获客盈利就是走上了高速竞争的快车道,在线教育行业最终也会沉淀下来一批真正的大牛品牌。

  人人都是产品经理(是以产品经理、运营为核心的学习、交流、分享平台,集媒体、培训、社群为一体,全方位服务产品人和运营人,成立8年举办在线+期,线+场,产品经理大会、运营大会20+场,覆盖北上广深杭成都等15个城市,在行业有较高的影响力和知名度。平台聚集了众多BAT美团京东滴滴360小米网易等知名互联网公司产品总监和运营总监,他们在这里与你一起成长。

郑重声明:本文版权归原作者所有,转载文章仅为传播更多信息之目的,如作者信息标记有误,请第一时间联系我们修改或删除,多谢。